“钩人”之术常是现代生活中推销员的天职。推销员必须善于投其所好，

    而后牵着对方的“鼻子”走，以便达到自己的目的。

    美国有一家面包公司，经理迪巴诺就以飞钳之法，钩住纽约大饭店经理，

    而使自己的面包公司事业兴隆。

    美国有一家面包公司，经理迪巴诺就以飞钳之法，钩住纽约大饭店经理，

    而使自己的面包公司事业兴隆。

    他在饭店里安插了情报人员，知道饭店经理是美国饭店协会的会员，而

    且热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长；凡协会召开的会议，不管

    在何地举行，他都一定乘飞机前往。

    了解到这些情况后，迪巴诺便到了图书馆查阅了协会的资料。第二天，

    便去拜访了饭店经理，自然以协会为话题，双方谈的十分投机，使饭店经理

    两眼放光，认为遇到了知音。在谈话中，迪巴诺丝毫不提面包二字。

    几天以后，饭店的采购部门先给迪巴诺打了一个电话，要他把面包样品

    和价格表送去，迪巴诺赶到饭店后，采购组长第一句话就是“你用了什么绝

    招？使我们老板这么赏识你。”

    迪巴诺公司是驰名远近的，然而，迪巴诺的长期的正面攻势并未收效，

    一个面包也没售出；而仅仅与饭店经理谈了一下对方关注的事，形势却大为

    改观。因此，若想达到自己的目的，首先要让对方认同，使自己被人喜爱：

    而要做到这一点，必须以对方所关心的事为话题。

    万全计篇

    忤合①第六

    万全计篇

    忤合①第六

    凡趋合倍反②，计有适合。化转③环属④，各有形势⑤。反复相求，因

    事为制⑥。是以圣人居天地之间，立身御世，施教扬声明名也，必因事物之

    会，观天时之宜，国之所多所少，以此先知之，与之转化。世无常贵，事无

    常师。圣人常为无不为，所听无不听。成于事⑦合于计谋⑧，与之为主⑨。

    合于彼而离于此，计谋不两忠⑩，必有反件。反(11)于是，忤于彼；忤于此，

    反于彼。其术也，用之天下，必量天下而与之；用之国，必量国而与之；用

    之家，必量家而与之；用之身，必量身材能(12)气势而与之。大小进退，其

    用一也。必先谋虑，计定(13)而后(14)行之以忤合之术(15)。

    古之善背向者，乃协四海、包诸侯，忤合(16)之地而化转之，然后以之

    求合(17)。故伊尹(18)五就汤(19)、五就桀(20)，然后合(21)于汤。吕尚(22)

    三就文王、三入殷，而不能有所明，然后合于文王。此知天命之钳(23)，故

    归之不疑也。非至圣人达奥，不能御世；不劳心苦思，不能原事；不悉心见

    情，不能成名(24)；材质不惠，不能用兵(25)；忠实无真，不能知人(26)。

    故忤合之道，已必自度材能知睿，量长短、远近孰不如，乃可以进、乃可以

    退；乃可以从、乃可以横。

    [注释]

    ①忤合：忤，抵触、背逆。合，符合，不违背。忤合，在这里是指以忤

    求合，先忤后合。

    ②趋合倍反：趋合是趋向合一，相当于“合”；倍反是背逆，相当于“忤”。

    倍，同“背”。

    ③化转：变化转移。

    ④环属：像铁环一般连锁起来而没有裂缝。

    ⑤形势：事物发展变化的态势。

    ⑥因事为制：因，依据、凭借；制，法则，法度，控制。这里是指要根

    据实际情况进行控制。

    ⑦成于事：把事情办成功。

    ⑧合于计谋，实现或符合预定的计谋。

    ⑨与之为主：与之，与他们。为主，为主人。指都是各为其主。

    ⑩计谋不两忠，必有反忤：忠，忠实；反，背反，忤，抵触，背逆。任

    何计谋都不可能同时忠于两个主人，必然要相抵触。

    (11)反：此处当顺从解释。

    (12)材能：才质和能力。

    (13)计定：确定计谋。

    (14)而后：然后。

    (15)忤合之术：即反台之术。

    (16)忤合：逆合。

    (17)合：耦合。

    (18)伊尹：古代传说人物，辅弼商汤消灭夏桀，是商朝开国名相。

    (19)汤：商朝的开国之君，重用伊尹消灭夏桀，开创商王朝，推行善政。

    (20)(20)

    (21)合：契合。

    (22)吕尚：即太公望，辅佐周文王，周武王，对周朝的建立贡献极大，

    是齐国的始封主。

    (23)天命之钳：天命的制约。

    (24)成名：树立名声。

    (25)兵：这里指军队。

    (26)知人：了解他人。

    [译文]