8月，产值、利税又分别比前一年同期提高

    28％和36％，成为全国同行业的明星企业。

    新雅公司是国内生产新一代卫生用品较早的厂家之一。建厂初期，曾因

    产品积压一度停产。在这种情况下，总经理李鸿志制订了“花钱买知识，亏

    本拓市场”的经营策略，决心背水一战。

    商场不愿经销他们的产品“舒而美”卫生巾，他们就送给售货员试用，

    得到女售货员的肯定后，他们又大胆地把每包成本1．1元的产品降至每包0．

    7

    元让商场赊销、代销，还允许顾客先试用后付钱。为此，这个公司付出了近

    70万的代价。为进一步拓宽市场，他们又采取了“‘五名’辐射法”的经营

    策略，即攻名城、借名人、进名店、创名牌、连明星企业。在市场销售中，

    他们把目标首先瞄准北京，进入北京后，产品迅速打入各大商店。由于他们

    的产品质量好，全国妇联特别批准“舒而美”卫生巾为“全国妇联推荐用品”。

    当中国女排取得“五连冠”时，他们抓住时机，向女排姑娘无偿赠送了自己

    的产品，受到女排姑娘们的欢迎，国家体委因此确定“舒而美卫生巾”为“中

    国女排指定用品”。产品知名度大大提高。在

    1990年

    6月首届全国归幼用品

    博览会上，“舒而美”创造了

    5天售出一个车皮产品的奇迹，并获

    8部委颁

    发的金牌奖。以后，他们又迅速占领了东北市场，继而挥师南下，在华东、

    西南等地建立公司，从而生产规模扩大

    5倍，企业成为省、市和全国卫生巾

    行业的明星企业。

    面对全国竞争日益激烈的卫生巾市场，新雅公司不断开发新产品，拓展

    卫生中市场。他们先后推出了药物卫生巾，“香爽型”卫生巾，“三道胶、

    两侧防漏”卫生巾和“夜安型”卫生巾等新产品，颇受消费者欢迎。

    新雅的成功，在决策中还借用名人，创出名牌，进入大商场，大城市，

    并因此而成功。

    企业经营必须有谋划原则，用人、用财、选地、经营都需要用计谋。北

    京著名的南方糕点铺的稻香春创始人，张森隆就是成功者。

    企业经营必须有谋划原则，用人、用财、选地、经营都需要用计谋。北

    京著名的南方糕点铺的稻香春创始人，张森隆就是成功者。

    稻香春的发展由小到大有各种因素，主要为：

    同乡多：张森隆的师兄弟很多，因亲及亲，因友及友，所以他请南方技

    师和南方售货员就比别人方便多了。他来到北京后，分别与各地同乡联系，

    以南方特殊食品为号召，受到同乡各方面的支持，一些同乡还给他做义务宣

    传。

    把兄弟多：张森隆的处世哲学是“在家靠父母，出外靠朋友”。他对有

    钱有势的人，只要对企业有利总是设法攀交。他有很多的把兄弟，如同乡曹

    亮畴，警界的吉世安，东安市场的头面人物党芗洲、傅心斋等。张森隆还与

    著名士绅王联五结为莫逆之交。稻香春受王的帮助很大。

    联络关系多：张森隆能说会道，手腕灵活，善于交际，又因和东安市场

    的头面人物多系把兄弟，就被推为当时东安市场联合会会长。他还以市场联

    合会会长身份与市商会联系。他与商会会长冷家骥、孙学仕很要好，因此被

    选为中商会理事，后又任商事分断处的处长。

    有眼光：张森隆办稻香春首先考察了地势。王府井大街临近东交民巷使

    馆区，是最繁华的街道；新兴的东安市场，不仅商贾云集，也是市民游玩娱

    乐的场所，中外游人川流不息。有钱有闲的人多，确实是块宝地，那时正是

    民国初年，旧王府和贵族、显宦的府弟等，多在东城北城一带，“只要东西

    好，不怕花钱多。”

    有财源：张森隆从南方来时并没有带资本，只是摆肉饺摊、搭小棚起家，

    后来积累了一些资金，并得到一些同乡和把兄弟的援助。张森隆认识了名医

    曹元森。曹元森很有钱，张森隆尊他为长辈，经常给他送厚礼。曹对他很赏

    识，曹元森为保全家以后衣食无虞，特为他儿子拿出两三万现洋来，存在稻

    香春，每月只取息，不提本。另外，桂香村朱老太太也在稻香春有万余元现

    洋存款。

    有技术：张森隆和他大哥张森裕都有制作食品的高超技术，从南方邀请

    来的食品技师也大多是高手。由于张森隆是内行，在制定操作规程和人力配

    备方面极少有浪费之处。

    有用人的本领：张森隆最大特点是任人唯能。例如他的岳父乔汉青，只

    是帮助照看铺务，并不重用。他的胞兄张森裕当年和他一起摆肉饺摊，但因

    爱喝酒、赌钱、说大话，张森隆也不让他参与稻香春的业务管理。

    有经营特点：稻香春是以经营南方食品为特点出名的。食品技师来自江

    南，他们各显其能。不论什么原料都选用最好的，从下料到制作都非常认真，

    是顾客信得过的商店。

    张森隆的经营特点是合理用地，合理用财，最成功的是合理用人。该重

    用的则重用，不以亲情为重。从顾客需要出发，确定产品，从经营需要出发

    选择人员，即使是岳丈、亲兄长因其无能也不委重任。正体现了谋划的成功。

    决策篇

    决篇第十一

    决策篇

    决篇第十一

    为人凡决物，必托于疑者，善其用福，恶其有患①，害至于诱也，终无

    惑②。偏有利焉，去其利则不受也，奇之所托。若有利于善者，隐托于恶，

    则不受矣，致疏远③。故其有使失利，其有使离④害者，此事之失。

    圣人所以能成其事⑤者有五：有以阳德之者，有以阴贼之⑥者，有以信

    诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。阳励于一言，阴励于二言，平素枢

    机⑦以用四者⑧，微而施之。于是度以往事，验之来事⑨，参⑩之平素，可

    则决之。公王大人之事也，危(11)而美名者，可则决之；不用费力而易成者，

    可则决之；用力犯勤苦，然而不得已而为之者，可则决之；去患者，可则决

    之；从福者，可则决之。故夫决情定疑万事之机(12)，以正乱治(13)决成败，

    难为者。故先王乃用蓍龟(14)者，以自决也。

    [注释]